製造業を対象とした展示会における出展社のあるべき姿を追求することを目的とし、「展示会における出展社と来場者のマッチングの方策」(Matching exhibitors and visitors at exhibitions)について、コメントします。
展示会においては、マッチングに至るまでの状況も含め、下記のような課題が挙げられます。
①来場者が素通りする。
②説明を受けても興味を引かない。
③来場者のニーズに合っているという認識が薄い。
④マッチングに至るためのつぎのステップに行かない。
上記の各課題に対する方策として
「①来場者が素通りする。」という課題に対し、・・・
①来場者が立ち止まり、確認したくなるための方策（キーワードの設定）
→ 製品・技術の展示として何を売り込みたいのか、その売り込みのキーワードは何なのか明確にすること。
「②説明を受けても興味を引かない。」という課題に対し、・・・
②キーワードの的確な説明ができること。
→ キーワードがあっても、説明の的確性が薄いことが多い。
→ 事前にしっかりと説明の手順、論理性のある内容となるよう訓練をしておくこと。
「③来場者のニーズに合っているという認識が薄い。」という課題に対し、・・・
③来場者の求めているものの答えになっていることの証明
→ 必ず、来場者のニーズを確認し、そのニーズとの照合性を説明する。
（すべてのニーズに照合させる必要はなく、合わない部分もしっかりと言及する。）
→ 説明者の技量に依存される部分ではあるが、しっかりと事前に想定質問に回答できる訓練をしておく。
「④マッチングに至るためのつぎのステップに行かない。」という課題に対し、・・・
④名刺交換、カタログをもらいたいという状況へ持っていく。
→ ③での説明が、頂点に近づいたとき、名刺交換、カタログ提供につなげていくこと。
→ 後でゆっくりカタログ確認ができる様、内容のあるカタログの準備が必要。
以上のような、「展示会における出展社と来場者のマッチングの方策」に関わる、支援・指導がコンサルティング対象となります。
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